Des opportunités réelles derrière une mécanique parfois complexe
Les marchés publics peuvent sembler complexes. Pourtant, ils offrent des opportunités solides pour les entreprises, quelles que soient leur taille ou leur activité.
Pour autant, la participation aux marchés publics constitue un investissement qui peut paraitre important. Il est donc peu probable de remporter l’ensemble des marchés publics, mais avec une stratégie ciblée, il est possible de viser un objectif réaliste de 30 à 40% de réussite sur les offres soumises. Pour ce faire, une préparation rigoureuse est indispensable.
Quelques conseils pour y parvenir :
- Définissez un processus interne clair, de la qualification du marché public à la réception de la réponse de l’acteur public.
- Qualifiez stratégiquement chaque marché. Pour ce faire :
- Analysez les déterminants de base
Evaluez votre capacité technique, financière et humaine à livrer les travaux, produits ou services demandés dans le délai requis. - Ciblez les marchés publics pour lesquels vous êtes compétents
- Connaissez votre environnement et vos concurrents
Certains de vos concurrents réalisent déjà des prestations pour des acteurs publics, ce qui leur donne une longueur d’avance. Une veille régulière des marchés sur la plateforme e-Procurement vous livrera des informations précieuses sur la concurrence. - Qualifiez les marchés publics en équipe
En impliquant vos collaborateurs dans cette étape, vous bénéficierez d’une vision complète de vos capacités internes pour répondre efficacement. - Favorisez la culture du partenariat ou de la sous-traitance
Vous ne disposez pas de l’ensemble des compétences pour répondre à un marché public ? Envisagez une collaboration avec une ou plusieurs entreprises, qu’elles soient partenaires ou concurrentes.
- Intégrez des collaborateurs qui connaissent le secteur public
Le fonctionnement y est spécifique : processus, responsabilités, communication… autant de différences avec le privé qu’il faut comprendre pour éviter les automatismes contre-productifs. - Vous avez décidé de remettre une offre ? Structurez le processus en déterminant préalablement les étapes, le planning et les ressources mobilisées.
- Constituez une base de données reprenant vos documents administratifs, vos CV et vos références, toujours tenus à jour.
- Rédigez votre offre avec soin, en prévoyant une relecture attentive.
Veillez à respecter les indications reprises dans le cahier spécial des charges (nombre de pages, police, structure, etc.). Une erreur de forme peut rendre votre offre irrecevable.
Et surtout, évitez la rédaction en dernière minute. Une offre non remise vaut mieux qu’une offre bâclée, au risque de porter atteinte à l’image de votre entreprise. La qualité de votre offre est aussi une très belle carte de visite. - Anticipez suffisamment l’envoi de l’offre
Vous n’êtes jamais à l’abri d’un bug informatique.
Vérifiez aussi que vos statuts vous mandatent spécifiquement pour engager la société dans ce type de procédure.
Si vous ne déposez pas personnellement l’offre, une procuration signée de la personne qui détient ce mandat doit aussi être prévue.
Par ailleurs, assurez-vous d’avoir un bon suivi financier de votre portefeuille de projets publics. Les acteurs publics sont des payeurs fiables, mais parfois retardataires. Quelques avancées notables vous sont toutefois favorables :
- Le recours au cautionnement diminue pour les TPE et PME.
- Des avances de 5 à 20 % peuvent être octroyées aux PME lors de certaines procédures (hors procédure négociée sans publication préalable).
- L’acteur public dispose d’un délai de traitement de 30 jours pour payer votre facture. Passé ce délai, des intérêts de 11,5 % et une indemnité forfaitaire de 40 € pour frais de recouvrement sont dus, automatiquement et sans mise en demeure. Une indemnisation raisonnable pour les autres frais de recouvrement encourus peut également être demandée par l’entreprise.
Privilégiez cependant le dialogue avec votre client public, de sorte à maintenir une relation de qualité et à envisager ensemble de futures collaborations.
