La croissance au-delà des mythes

Qu’est-ce que le « scaling » ?

Mythe 1 : « Quand on parle de scaling, on parle tous de la même chose »

Le mot revient dans chaque présentation stratégique, dans chaque conseil d'administration, toujours avec assurance et presque jamais avec une définition. Fondateurs, investisseurs et conseillers acquiescent, en imaginant chacun autre chose. La recherche montre que le scaling se joue à plusieurs niveaux, et que la confusion s'installe avant même la moindre croissance.

Mythe 2 : « Scaler, c'est une question de vitesse de croissance »

La vitesse, c'est l’indicateur que tout le monde surveille. Pourtant, beaucoup d'entreprises qui croissent le plus vite ne deviennent jamais rentables, et certaines études suggèrent qu'une croissance trop rapide peut écourter la vie d'une entreprise. Le rapport distingue le vrai scaling d'une simple courbe de chiffre d'affaires en forte hausse. 

Le moteur de la croissance 

Mythe 3 : « Si le produit ou le service est excellent, le scaling se fera tout seul »

Un produit solide génère vite de la traction, et cette traction peut donner l'impression que le reste suivra. C'est rarement le cas, du moins pas tout seul. Servir dix fois plus de clients sans saturer dépend bien plus du système qui entoure le produit que du produit lui-même.

Mythe 4 : « Trouvez d'abord les clients, vous construirez le moteur plus tard. » 

Vendre d'abord et structurer ensuite, voilà qui ressemble à l'ordre prudent des choses. Les faits pointent vers une réponse plus exigeante, où le moteur et la demande doivent se développer ensemble. Attirez des clients que vous ne pouvez pas encore servir à grande échelle, et la croissance devient un problème plutôt qu'une victoire.  

Ce qui se joue à l'intérieur de l'entreprise

Mythe 5 : « Pour réussir son scaling, le rôle du fondateur doit profondément évoluer » 

À un moment, le fondateur doit lâcher prise. Du moins, c'est ce qu'on raconte. Il y a du vrai là-dedans, mais aucun scénario unique. Certains fondateurs prennent du recul, d'autres passent de l'exécution à la stratégie, d'autres restent solidement aux commandes. Dans le rapport, nous examinons ce qui détermine la voie qui fonctionne.

Mythe 6 : « Sans ressources financières conséquentes, un scaling rapide est impossible » 

Les grandes levées de fonds font les gros titres, et on a vite fait d'y voir la cause de la croissance plutôt que sa conséquence. Le capital peut certainement accélérer le scaling. Mais ce que la recherche montre sans relâche, c'est qu'il explique rarement pourquoi un scaling réussit, et que des ressources plus serrées peuvent même renforcer la discipline qu'exige la croissance.

Mythe 7 : « Scaler, c'est professionnaliser son organisation, le plus tôt possible »   

Plus de structure, plus de process, plus de management, et le plus tôt sera le mieux. Le conseil semble sensé, mais les faits ne le confirment qu'à moitié. À vouloir en faire trop, trop tôt, vous risquez de sacrifier l'agilité qui vous a menés jusqu'ici. C'est pourquoi le bon moment et le bon dosage comptent plus que la vitesse. 

Le monde au-delà de vos murs

Mythe 8 : « La réglementation empêche les fondateurs de scaler. »

On présente souvent les règles comme l'obstacle entre un fondateur et son prochain marché. Elles créent assurément des frictions. Mais elles peuvent aussi instaurer la confiance, asseoir une crédibilité et façonner les marchés que vous cherchez à conquérir. De quoi rendre le tableau plus nuancé qu'un simple frein à la croissance.

Mythe 9 : « Si vous avez les moyens d’investir dans une acquisition, faites-le. C'est plus efficace que la croissance organique »

Acheter des compétences paraît plus rapide que de les construire, et pour des entreprises sous pression de croissance, la logique est difficile à ignorer. Mais la difficulté ne disparaît pas : elle se déplace. Elle se concentre sur l'intégration, là où des systèmes, des équipes et des cultures différentes doivent n'en faire plus qu'un.

Mythe 10 : « Les marchés saturés ne laissent aucune place à de nouveaux acteurs pour grandir » 

Un marché encombré, dominé par des acteurs établis, peut ressembler à une porte fermée. La recherche raconte une histoire plus encourageante. Des entreprises à forte croissance émergent dans des secteurs matures, voire en déclin. Ce qui change, ce n'est pas votre capacité à scaler, mais la façon de le faire.

Ce que vous trouverez dans le rapport

Le rapport complet décortique chaque mythe à la lumière des études qui le sous-tendent, de ses implications pour votre propre croissance et des réflexions de nos experts BDO et de l'Antwerp Management School. 

Le scaling est déjà bien assez difficile sans se baser sur des conseils qui ne tiennent pas la route. Appuyez-vous plutôt sur les preuves.  

Téléchargez le rapport « Debunking scaling myths »

Le rapport est disponible uniquement en anglais.