• Du consommateur à la vache

    Royal A-ware fait de la Belgique son second marché domestique

Testimonial:

Du consommateur à la vache : Royal A-ware fait de la Belgique son second marché domestique

13 septembre 2022

Après plusieurs acquisitions ces dernières années, l’entreprise familiale néerlandaise Royal A-ware poursuit son expansion en Belgique. La reprise des entreprises laitières Hollebeekhoeve (Kruibeke) en avril et Olympia (Herne) en août 2022 a permis à l’entreprise de fromage et de produits laitiers de renforcer sa position sur le marché belge. Antonio Rodriguez, directeur financier, nous en dit plus sur les ambitions et les intérêts de l’entreprise familiale et sur la manière dont la coopération avec BDO Belgique soutient sa croissance.

Quelle est l’origine de Royal A-ware et quelle est votre activité principale ?

Antonio : « Royal A-ware est née en 2010 de la fusion de deux entreprises familiales néerlandaises. Notre cœur de métier se concentre sur deux activités, la production laitière et le transport agricole. Dans les deux cas, nous attachons une grande importance à nos relations avec les producteurs laitiers et les fournisseurs. La confiance est fondamentale, mais je n’ai pas besoin de convaincre BDO de cela. Nous sommes actifs en Belgique depuis plusieurs années. Par exemple, nous avons acheté la fabrique de crème La Concorde (Merchtem) en 2015 et, avec le soutien pratique de BDO Legal, l’usine de poudre de lait de FrieslandCampina (Aalter) fin 2021. Nous avons l’ambition de nous internationaliser davantage et de faire de la Belgique un second marché domestique. »

Une ambition qui comporte de nombreux défis ?

Antonio : « Les plus grands défis du moment, comme pour beaucoup d’entreprises, sont la forte hausse des prix des matières premières et de l’énergie, mais aussi la pression sur la production laitière et, bien sûr, les objectifs climatiques, que nous devons, mais aussi souhaitons soutenir. En outre, l’internationalisation s’accompagne de défis très spécifiques. Voilà pourquoi nous faisons appel à l’expertise de BDO. Nous pouvons toujours nous tourner vers l’équipe multidisciplinaire de BDO pour trouver une réponse aux différentes questions auxquelles nous sommes confrontés. Par exemple, ils nous ont récemment aidés à effectuer la diligence raisonnable, à négocier et à rédiger la documentation de la transaction dans le cadre de notre acquisition de la société laitière Olympia (Herne). » 

Sur quoi repose le succès d’une acquisition comme celle d’Olympia ?

Antonio : « Nous sommes une entreprise familiale, ce qui signifie que nos actionnaires ont une vision à long terme. La reprise d’une entreprise familiale, telle qu’Olympia, donne lieu à une dynamique très spécifique et pratique. La confiance et la continuité jouent un rôle crucial tout au long du processus. L’acheteur doit avoir la certitude que vous reprenez une entreprise saine et de qualité, tandis que le vendeur souhaite que l’entreprise familiale soit entre de bonnes mains. Nous ressentons et expérimentons également cette confiance et cette approche pragmatique dans la coopération avec BDO. En d’autres termes, nous sommes sur la même longueur d’onde. » 

Une acquisition ne se limite-t-elle pas à la valeur, au prix et à la qualité ?

Antonio : « Reprendre une entreprise est une chose, mais l’accès aux matières premières et la relation avec les fournisseurs qui travaillent avec Olympia sont tout aussi importants pour nous. Par nature, nous ne sommes pas des acheteurs d’entreprises. Mais le marché actuel l’exige si vous voulez vous internationaliser. Notre stratégie commerciale consiste à être actif sur l’ensemble de la chaîne, du consommateur à la vache. Et cela complexifie encore davantage l’internationalisation.

Royal A-ware se différencie en donnant la priorité au client et en intégrant et gérant verticalement l’ensemble de la chaîne ? 

Antonio : « Tout à fait. Dans le monde agricole, notre style et notre approche sont tout à fait uniques. Il existe encore des entreprises qui gèrent l’ensemble de la chaîne, mais elles partent généralement du produit de base, par exemple le lait, et construisent ensuite leur modèle de service sur cette base. La gestion verticale de la chaîne, de haut en bas, du client final aux matières premières, est beaucoup moins courante. C’est précisément notre cœur et notre force. Nous croyons depuis longtemps au service à la clientèle de Z à A. Nous partons toujours de la question du client, du concept éventuel à développer, par exemple un flux de lait propre, puis nous le traduisons à la ferme pour optimiser la valeur du lait. »